Tres metodologías de venta para empujar tu negocio en el 2022
En un mercado cada vez más competitivo, las empresas buscan desarrollar estrategias y métodos para vender más y de manera efectiva, aplicando metodologías que les ayuden al logro de sus objetivos de negocio.
Pero, antes de continuar: ¿qué es una metodología de venta? Resumidamente, podemos decir que se trata de un conjunto de técnicas y/o acciones sistemáticas y ordenadas, que permiten llevar a cabo la venta, siguiendo un conjunto de principios generales.
En este artículo les compartimos tres metodologías de venta, muy utilizadas hoy día para que puedas implementar y medir resultados, ya.
Venta consultiva:
Como lo dice su nombre, este método de venta se basa en una aproximación de consulta y asesoría a los prospectos para crear una relación más cercana y profunda a modo de conocer sus puntos de dolor. La finalidad es suplir las necesidades reales del cliente potencial, en lugar de, simplemente, vender un producto o servicio.
Para entender la venta consultiva, la dividimos 4 etapas o fases principales:
Indagación. En esta etapa es crucial tener el máximo conocimiento posible del prospecto antes de reunirnos con él.
Preguntas. Realizar preguntas para entender mejor los puntos de dolor y necesidades del cliente.
Escucha y análisis. Tener una escucha activa centrada en entender en profundidad las demandas del cliente y un rápido análisis para el desarrollo de las posibles soluciones.
Presentación. Presentación de la solución personalizada basada en el valor real que tiene para el cliente.
Método FAB (Features, Advantages and Benefits):
Esta metodología permite construir mejor los argumentos de venta, permitiendo que el prospecto visualice claramente los beneficios de la oferta, proporcionándole todas las opciones necesarias para favorecer su toma de decisión.
La técnica FAB se desglosa en tres elementos principales:
Características. Consiste en hacer una presentación del producto, indicando sus características y las diferentes opciones que ofrece.
Ventajas. Relacionar las características de la oferta con sus ventajas, explicando por qué tu producto supera al de la competencia.
Beneficios. Identifica el valor añadido del producto y cómo su uso puede aportar algo positivo a tu audiencia o cliente potencial. Lo ideal es que vaya acompañado de una prueba.
SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff)
Este método fue conceptualizado por Neil Rackham, autor de SPIN Selling, junto al equipo de Huthwaite basado en 35.000 casos de éxito en llamadas de venta.
Este método propone realizar cuatro tipos de preguntas, no intrusivas, que te permiten entender el problema específico del prospecto, maximizar su sentido de urgencia y poder personalizar tu solución de acuerdo a sus necesidades.
Preguntas de situación. Preguntas amplias e indirectas para indagar sobre la situación global del cliente, no solo sus puntos de dolor.
Preguntas de Problema. Preguntas para analizar en detalle los problemas del prospecto centrándose en los problemas que nuestro producto o servicio puede resolver.
Preguntas de Implicación. Preguntas que buscan mostrar al prospecto las consecuencias de su problema.
Preguntas de Necesidad. Preguntas que buscan guiar al prospecto a que descubra y verbalice la necesidad de solucionar el problema y los beneficios de hacerlo.